Wie können Organisationen von Verhandlungserfahrungen profitieren? Durch reflektierte Praxis: der Prozess, die Ergebnisse jeder Verhandlung im Lichte der anfänglichen Erwartungen zu betrachten und dann darüber zu diskutieren, was als nächstes versucht werden sollte. Während jeder Verhandlungsführer die Initiative für reflexive Praxis ergreifen muss, um wirklich aus Erfahrung zu lernen, benötigen die meisten fortwährendes Coaching von Mentoren.
Verhandlungsführer und Trainer sollten sorgfältig zusammengebracht werden. Nicht jeder Senior Manager ist als Verhandlungstrainer ausgeschrieben und nicht jeder Trainer wird gut mit allen Managern zusammenarbeiten, die ihm berichten. Im Idealfall würden die leitenden Manager allen direkten Berichten Verhandlungsberatung und Feedback geben. Dies wird jedoch aus mehreren Gründen unwahrscheinlich sein: Senior Manager werden wahrscheinlich nicht genügend Zeit für diese Aufgabe zur Verfügung stellen; sie können selbst keine qualifizierten Trainer oder Unterhändler sein; und ihre Mitarbeiter sind wahrscheinlich nicht offen gegenüber ihren Schwächen. Wenn vergangene Interaktionen das Vertrauen untergraben haben, werden die Unterhändler wahrscheinlich befürchten, dass ein Manager die Selbstevaluationen des Unterhändlers gegen sie durchführen wird.
Aus diesen Gründen ist Unternehmen zu raten, ein internes Zentrum einzurichten, in dem die Mitarbeiter fortlaufend Verhandlungsberatung und Unterstützung erhalten können. Die Mitarbeiter in einem solchen Zentrum könnten Managern helfen, sich besser auf Verhandlungen vorzubereiten, während des Verhandlungsprozesses analytische Beratung anbieten und die Verhandlungen nach Abschluss überprüfen. Das Personal des Zentrums würde die Trends der Unternehmen verfolgen und zusätzliche Schulungen für Ressourcen auf Anfrage identifizieren. Sie würden auch interne oder externe Coaches finden, um Verhandlungsführern bei der Bewältigung konsistenter Probleme oder Herausforderungen zu helfen. Ein solches Zentrum sollte regelmäßig an das obere Management berichten und Personen und Bereiche identifizieren, die Hilfe benötigen. Für große Unternehmen wird sich die Rentabilität eines Verhandlungszentrums im Hinblick auf die Rentabilität des Unternehmens um ein Vielfaches auszahlen.
Coaching wird nicht gut funktionieren, wenn nicht alle Beteiligten einen gemeinsamen Rahmen haben, der beschreibt, wie man in verschiedenen Arten von Verhandlungen erfolgreich sein kann. Ohne ein gemeinsames Gefühl von Verhandlungsvokabular und -konzepten wird es Managern schwerfallen, nützliches Feedback zu einer kürzlichen Verhandlung zu erhalten. Ohne eine gemeinsame zugrundeliegende Theorie sind die Mitarbeiter darüber hinaus wahrscheinlich nicht einverstanden mit dem folgenden präskriptiven Ratschlag. Daher ist Verhandlungstraining eine Voraussetzung für effektives Coaching und kontinuierliches Coaching ist für ein Unternehmen unerlässlich, um aus vergangenen Erfahrungen Kapital zu schlagen. Die meisten Trainingsgewinne gehen verloren, es sei denn, einzelne Manager wählen eine oder zwei neue Praktiken aus, verpflichten sich öffentlich, diese Praktiken auszuprobieren, und ein Peer oder ein Coach hält sie für die Messung ihrer Fortschritte zur Rechenschaft.
Coaching bietet Unterhändlern nicht nur Feedback und Ermutigung, sondern auch Möglichkeiten für fortlaufendes Experimentieren. Wenn Sie beim letzten Mal einen Fehler gemacht haben, müssen Sie im Voraus entscheiden, was Sie beim nächsten Mal anders machen werden. Dann müssen Sie die nächsten Ergebnisse überprüfen, um festzustellen, ob Sie verbessert haben und was Sie in Zukunft tun sollten. Wenn diese Schätzungen und Verpflichtungen nicht dokumentiert sind, ist es leicht, den Überblick über Ihren Lernplan zu verlieren. Jeder Schritt erfordert ein Engagement von Zeit und Energie. Bis es zur Unternehmensnorm wird, wird das Verhandlungscoaching leicht verdrängt, wenn andere dringende Überlegungen anstehen. Führungskräfte erhalten auf iNKO-Coaching.de nützliche Informationen zum Thema Verhandlungstraining und Karrierecoaching.
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