Verhandlungen sind im Geschäftsleben unerlässlich, um Geschäfte abzuschließen, Konflikte zu lösen und langfristige Beziehungen aufzubauen. Häufig werden Verhandlungen jedoch als Nullsummenspiel betrachtet, bei dem ein Gewinn für eine Partei als Verlust für die andere Partei angesehen wird. Diese Einstellung, bei der es nur Gewinner und Verlierer gibt, kann zu angespannten Beziehungen und verpassten Gelegenheiten führen, was letztlich für beide Seiten unbefriedigende Ergebnisse zur Folge hat. Das Konzept der Win-Win-Lösungen bietet sich hier an, um solche Szenarien zu überwinden.
Wie lassen sich potenzielle Win-Win-Szenarien erkennen und schaffen?
Inklusives Potenzial in Verhandlungen zu erkennen, kann eine Herausforderung sein. Aus diesem Grund ist ein Verhandlungstraining für den Vertrieb oft eine sinnvolle Maßnahme. Denn häufig reicht es nicht aus, sich der Existenz von Inklusionsmöglichkeiten und der generellen Möglichkeit von Win-Win-Situationen bewusst zu sein. In den meisten Verhandlungen ist es notwendig, aktiv nach Lösungen zu suchen, die für beide Seiten vorteilhaft sind. Dabei ist es besonders hilfreich, sich der unterschiedlichen Präferenzen der Verhandlungspartner bewusst zu sein, denn daraus ergibt sich das integrative Potenzial.
Es gibt verschiedene Methoden, um integrative Verhandlungselemente besser zu identifizieren. Einige der wichtigsten Ansätze stellen wir im Folgenden vor.
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Verhandlungen basierend auf Interessen statt Positionen
Die Harvard-Verhandlungsprinzipien empfehlen, sich in Gesprächen mehr auf Interessen als auf Positionen zu konzentrieren. Das heißt, es geht weniger darum, was jede Partei fordert, sondern mehr darum, warum sie es fordert.
Angenommen, ein produzierendes Unternehmen verhandelt mit einem Rohstofflieferanten, der nur eine eingeschränkte Liefertreue garantieren kann, was zum Konfliktpunkt wird. Statt über zulässige Abweichungen und mögliche Strafen zu streiten, könnte ein Schritt zurück helfen, um zu erkennen, dass der Lieferant aufgrund logistischer Kapazitätsgrenzen kurzfristig keine höhere Zuverlässigkeit garantieren kann. Würde das produzierende Unternehmen seinen Bedarf früher anmelden, könnten Engpässe besser gemanagt und Alternativen zur Verbesserung der Pünktlichkeit gefunden werden. Anstatt über Sanktionen zu verhandeln, sollten die Parteien daher über die tatsächlichen Probleme und mögliche Lösungen sprechen.
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Perspektivenübernahme
In Verhandlungen wird die Fähigkeit, aktiv zuzuhören und die Motive der anderen Seite zu hinterfragen, oft vernachlässigt. Diese Kompetenz, auch als Perspektivenübernahme bekannt, ist entscheidend, um integratives Potenzial zu erkennen und alternative Wege und Motive zu erforschen. Es ist nicht zwingend erforderlich, dass das diskutierte Thema eine direkte und somit echte integrative (Win-Win) Lösung bietet, bei der beide Seiten durch eine Einigung profitieren. Oft genügt es, Unterschiede in den Präferenzen aufzudecken, also unterschiedliche Bewertungen eines Themas festzustellen. Dies kann dazu führen, dass sich die Verhandlungsparteien später in einer anderen, distributiven (Win-Lose) Verhandlungssituation ausgleichen.
Nehmen wir an, zwei Unternehmen haben unterschiedliche Finanzierungskosten. Sie könnten ein späteres Zahlungsziel vereinbaren. Der Rohstofflieferant räumt ein längeres Zahlungsziel ein, und im Gegenzug akzeptiert das Produktionsunternehmen einen höheren Preis. Dies optimiert die Liquiditätslinien beider Unternehmen, und der dadurch entstandene Gewinn wird über den Preis zwischen den beiden Parteien aufgeteilt.
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Offene und transparente Kommunikation
Das Beispiel zeigt auch, wie wichtig eine offene und transparente Kommunikation ist, um ineffiziente Ergebnisse und faule Kompromisse zu vermeiden. Hätten zum Beispiel zwei Schwestern nicht miteinander über ihre Pläne, einen Kuchen zu backen, gesprochen, hätten sie vielleicht nie eine integrative Lösung gefunden. Eine kooperative Haltung ist vorteilhaft, sollte aber nicht einseitig sein, da eine zu starke Konzentration auf potenziell schlechte Absichten der anderen Seite das Gefühl vermitteln kann, dass es keinen Spielraum für Verbesserungen gibt.
Legen Sie sich also nicht zu sehr auf Kooperation oder Konfrontation fest. Seien Sie offen, auch unkonventionelle Ansätze zu erwägen und ungewöhnliche Vorschläge zu prüfen. Es kann sinnvoll sein, zunächst eine Vielzahl von Ideen zu sammeln und diese dann zu bewerten und zu prüfen, ob sie wirklich so abwegig sind, wie sie auf den ersten Blick erscheinen.
Fazit
Obwohl das Prinzip der Integrativität im Grunde einfach ist und als grundlegende Verhandlungstechnik gilt, wird sein Potenzial oft nicht ausgeschöpft. Dies führt zu Verhandlungsergebnissen, die für beide Seiten nicht optimal sind. Die systematische Suche nach solchen Möglichkeiten und deren konsequente Nutzung kann jedoch die eigenen Verhandlungsergebnisse erheblich verbessern und zu für beide Seiten gewinnbringende Win-Win-Szenarien führen.
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