Verkaufen ist gar nicht so einfach – oder doch? Fest steht, wer etwas verkaufen möchte, muss in der Lage sein, sein Produkt und auch sich selbst richtig gut präsentieren zu können. Oft gelingt es dem Verkäufer, gleich im ersten Verkaufsgespräch die Kunden zu begeistern. Häufig kommt es aber auch vor, dass ein einzelnes Gespräch nicht ausreicht. Dann wird immer wieder eine neue Gesprächsrunde eingeläutet und es kann sehr lange dauern, bis das Verkaufsgespräch endlich zum Ziel führt. Das kostet Zeit und in manchen Fällen auch Nerven. Aber es geht auch anders. Wer einige Tipps und Tricks berücksichtigt, wird schnell in der Lage sein, ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen. Jeder Vertriebsmitarbeiter sollte diese Tipps kennen und berücksichtigen.
Verkauf und Vertrieb – nicht jeder ist dafür geeignet
Kunden treffen und diese in einem Verkaufsgespräch von sich selbst und den Produkten des Unternehmens zu überzeugen, ist wirklich nicht jedermanns Sache. Der Grundgedanke bei einem Verkaufsgespräch ist definitiv zu überzeugen. Da die Konkurrenz in so gut wie jeder Branche immer größer wird, erhöht sich auch der Druck auf die Vertriebsmitarbeiter. Ihnen fällt eine wichtige Rolle zu, die entscheidend sein kann für die Entwicklung des Unternehmens. Oft gibt es zwischen den eigenen Produkten und denen der Konkurrenz nur minimale Unterschiede. Dann ist es wichtig, als Persönlichkeit im Gespräch überzeugen zu können. Das setzt voraus, dass der Mitarbeiter das Potenzial hat, diese Überzeugungsarbeit zu leisten. Das kann aber leider nicht jeder. Aus diesem Grund beklagen auch sehr viele Unternehmen, dass ihre Vertriebler nicht effektiv genug sind und sicher mehr Aufträge abschließen könnten. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu ändern. Mit einer Verkaufstraining Potenzialanalyse ist es möglich herauszufinden, ob der Mitarbeiter überhaupt für den Außendienst als Vertriebler geeignet ist. Sollte dies der Fall sein, gibt es Tipps und Tricks, mit denen er seine Fähigkeiten noch besser in seine Verkaufsgespräche einbringen kann.
Diese Tipps und Tricks führen zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch
Gut zuhören und Fragen stellen
Ein Verkaufsgespräch – allein schon das Wort löst bei vielen Kunden Unbehagen aus. Dafür gibt es natürlich Gründe. Es gibt leider sehr viele Verkäufer, die einfach drauflosreden, ohne Punkt und Komma und die potenziellen Kunden gar nicht zu Wort kommen lassen. Sie sprechen meistens nicht nur viel, sondern auch viel zu schnell. Auch wenn es das Ziel des Gesprächs ist, dem Kunden möglichst viele Informationen zu vermitteln, sollte der Kunde auch selbst reden können. Jeder Käufer hat seine Bedürfnisse und Wünsche, die er auf jeden Fall auch äußern sollte. Hier geht es um die Kundenorientierung. Verkäufer sollten ihren Kunden zuhören und möglichst viele Fragen stellen, so finden sie heraus, was der Kunde wünscht.
Kunden kennenlernen
Es ist immer wichtig, dem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen. Verkaufsgespräche sollten auf einer persönlichen Ebene stattfinden. Am besten verkaufen Vertriebler, die in der Lage sind, sich dem Sprachstil des Kunden anzupassen. Jüngere Kunden haben einen anderen Sprachstil als ältere Menschen. Anpassung ist hier gefragt, um erfolgreich sein zu können.
Ehrlichkeit und Authentizität
Jeder Verkäufer sollte im Gespräch immer ehrlich und authentisch auftreten. Wer sich verstellt, wird nie wirklich erfolgreich sein, denn Kunden merken dies sehr schnell. Wichtig ist es, auf Transparenz zu achten und auch die Hinweise wahrzunehmen, die vom Kunden kommen. Erkennt der Kunde ein Problem, sollte dieses nicht weggewischt oder kleingeredet werden. Besser ist es, eine Lösung dafür zu finden.
Unbewusste Beeinflussung des Gesprächs
Es ist möglich, das Gespräch in bestimmte Bahnen zu lenken, ohne dass der Kunde dies bemerkt. Natürlich ist es wichtig, dem Kunden immer genug Freiraum im Gespräch zu geben. Einige Sätze können jedoch dem Gespräch eine andere Richtung geben. Ein gutes Beispiel sind Sätze, die implizieren, dass es bereits eine erfolgreiche Übereinkunft gibt. Diese sind in der Lage, die Entscheidung des Kunden zu beeinflussen, dadurch erhöht sich die Chance auf einen Verkauf.
Magic Words nutzen
Es ist kein Zauberstab notwendig, um die sogenannten „Magic Words“ nutzen zu können. Dabei handelt es sich um Worte, mit denen der Verkäufer das Gespräch deutlicher und emotionaler gestalten kann. Zu diesen Worten gehören beispielsweise wertvoll, verblüffend, unglaublich oder brillant. Mit diesen Worten ist es möglich, einfache Sätze aufzuwerten und die Neugier des Kunden zu wecken.
Der Weg zum erfolgreichen Verkaufsgespräch
Für Unternehmen ist es wichtig, zunächst einmal Mitarbeiter zu finden, die sich für den Vertrieb eignen. Eine Vertriebstraining Potenzialanalyse kann dabei helfen. Mitarbeiter, die das Potenzial haben, im Außendienst zu arbeiten und Kunden in Verkaufsgesprächen von Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen, sollten entsprechend geschult werden. Zudem ist es wichtig, dass sie mit allen Möglichkeiten, ein Verkaufsgespräch zu führen, vertraut sind. Die genannten Tipps und Tricks können ebenfalls dazu beitragen, dass Mitarbeiter erfolgreicher werden und so ihr volles Potenzial ausschöpfen. Es macht keinen Sinn, Mitarbeiter im Vertrieb einzusetzen, die nicht dafür geeignet sind oder auch gar nicht bereit sind, in diesem Bereich alles zu geben, um erfolgreich zu sein. Nur wer gerne verkauft, sehr kommunikativ ist und zudem bereit, sich in einem Gespräch allen Wünschen und Fragen zu stellen, ohne auszuweichen, wird im Vertrieb Erfolge verzeichnen können.
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